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新手必知!亚马逊运营笔记

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亚马逊的理念定位

于渺小处见跨境真知。假如你也想跨境爱跨境,欢迎随时搭讪。2020-07-23 17:15

首创人贝索斯给亚马逊的定位是“地球上最以客户为中心的企业”,早先许多人以为可笑和怪诞,现在再看亚马逊,真的是将寻求杰出的用户体验贯彻到极致的,实际上的平台客户满足度也极高。从这一点定位出发,我们就不难明白亚马逊平台的四大理念了,即:重建议,轻广告;重展示,轻客服;重产品,轻店面;重客户,轻卖家。

新手必知!亚马逊跨境电商平台的四大运营理念

始人杰夫·贝佐斯 给亚马逊的定位是“地球上最以客户为中心的企业”, 早先许多人以为可笑和怪诞,现在再看亚马逊,真的是将寻求杰出的用户体验贯彻到极致的,实际上的平台客户满足度也极高。

从这一点定位出发,我们就不难明白亚马逊平台的四大理念了,即:重建议,轻广告;重展示,轻客服;重产品,轻店面;重客户,轻卖家。 这四大理念详细怎样表现在亚马逊的运营上呢?新手入行,还是要提前有所理解的。 一、重建议,轻广告 对亚马逊运营稍有理解的卖家都能发现这样一个征象:亚马逊平台上可做的站内推广情势极为有限,基本上除了广告(产品广告Sponsored Products和展示广告Display Advertising)就!是促销活动(Promotions)、秒杀(Lighting Deals)。为什么这么少?广告推广情势越多,平台不是应该更赢利吗?回归到亚马逊最以客户为中心的定位,我们就不难明白了。过多的广告推广一定引起客户反感,影响用户体验。 在整个亚马逊的A9搜索算法中,购物不停是最焦点的功能。 亚马逊平台会根据他的欣赏習慣、搜索習慣、购物習慣、付款習慣等本性化数据,进行 关联建议 排行建议 。当客户搜索某一个产品时,亚马逊会建议非常多的相同或相关产品可供参考。同时,在客户欣赏每一个产品页面的Listing排名旁边,都可以容易的找到该类目标Top 100排行榜,在Top 100排行页面右边,又有一个新登载热卖排行建议。别的,客户每次登录亚马逊平台,曾经查阅要么购置过的产品及相关产品,还会进行建议展示。好比客户曾欣赏或购置过户外帐篷,诸如户外背包、防晒衣之类的户外用品就会频繁被建议展示。

种种建议相互交织,同类产品重复出现,频繁刺激顾客购置的欲望和神经。全部建议最终要完成的目标就是,让顾客有更多的选择,进而通过这些丰富的选择触发顾客购置行为的发生。 反观广告方面,亚马逊只有简单的一种KeyWords广告,每个搜索页面,六个广告位基本固定出现。较少的广告出现,淘汰了用户对广告的排挤心理,可以说,亚马逊深谙用户排挤广告的心理,用更精准的关联建议带来的成交为平台创造了更多的营收。

凭借着这样的算法和技能,亚马逊在业内有着“建议系统之王”的美称,据统计,亚马逊有35%的销售额都与建议系统相关。 二、重展示,轻客服 与国内跨境电商平台某宝等差别,亚马逊没有即时在线客服。

假如买家在购置产品前有疑问,只能通过邮件这种情势来咨询卖家,卖家也只能通过邮件情势进行回答。 相比国内电商平台的在线客服实时沟通,亚马逊交易两边的沟通本钱是比较高的,假如在算上环球差别地区的时差问题,更是不敢想象。

这就促使卖家必须在产品页将全部的信息表达的尽量丰富、全面和完备,同时不停地对listing进行优化,标题、图片、五点描述、长描述等方面都要经心打磨,将买家想要理解的内容进行充实的展示。 通过产品展示促成订单,通事后置客服联系方法降低交易两边的沟通本钱,亚马逊正是用这样的方法,淘汰了卖家的客服本钱。

看图购物,自助购物,正是亚马逊着力打造的生意业务方法。 尽大概的简化整个生意业务流程,想买就下单等收货,不想买就换个listing继续理解,省心、省力、省时。这也是为什么如今许多国内电商积极转型亚马逊做跨境电商:受够了24小时在线陪聊陪好话,心累!

三、重产品,轻店面

“七分选品,三分运营” 是亚马逊运营的至理名言。

在亚马逊,店群模式和铺货模式(多SKU运作)大概会让你临时赢利,但不会让你久远赢利,运营回归到本质还是产品,精品模式才是最终出路。 在国内电商的某宝,卖家要泯灭很大精神去做店面装修计划、低价引流爆品,唯一的目标就是盼望为店面导流,促成二次消耗和搭配消耗。但是这些基于店面运营的思绪却完全不合适亚马逊。 对于亚马逊平台来说,店面的观点并不强,甚至可以说是被平台故意识的忽略了。 对于一个客户来说,在亚马逊购物的過逞大概是这样的,假如客户想购置A产品,在亚马逊首页搜索,在搜索结果中选择合适的产品,添加到购物车,假如不需要别的产品,直接付款,购置過逞完成;在购置A产品的同时,假如客户同时想购置B产品,客户的选择每每是,回到首页搜索B产品,而不是看看销售A产品的卖家是否也恰好有B产品。

这样的购置思路就直接导致了卖家可以或许得到的流量多数是来自于搜索结果的显现,很少会有客户进入你的店面去察看。 除了客户这样的购置思路之外,亚马逊也对卖家店面做了后置处置,假如客人想察看一个卖家的店面,需要在不起眼的地方经过多个页面的切换才能找到,对于普通的买家来说,查找的過逞是一点都不便利的。


△从某家居用品的Listing页面看店面位置 相对于弱化店面,亚马逊非常重视优质Listing的展示,假如一条Listing,图片精致,价格合适,订单转化率高,亚马逊会根据短时间内的订单数目,不停的更新Listing的排名,排名越靠前,订单越多,订单越多,排名越靠前,也正是这样的循环,导致了许多卖家都非常重视爆款的打造。

这也是为什么许多良好亚马逊卖家的经营策略都是 “少做产品,做精产品” ,整个店面加起来大概只有几款产品,却依然不影响他们月销几十万刀。 聚焦产品、聚焦客户,是一个及格亚马逊卖家必备的涵养。

四、重客户,轻卖家 Amazon计划了两套评价体系,一个是 “商品评述”(Review) ,另一个是 “卖家反馈”(Feedback) ,前者针对的是卖家提供的产品,后者针对的是整个订单,这表明亚马逊非常勉励客户表达真实的感觉。 某户外产 品的 Review

△某户外产品的 Feedback

这两套评价体系对卖家的影响都比较大,前者影响的是销量和转化率,后者影响卖家的排名和黄金购物车,假如评价星级非常低,不光没有什么曝光和流量,甚至会收到亚马逊的告诫要么被移除销售权限。 即便是在整个生意业务過逞中,亚马逊也都尽大概的简化生意业务流程,提高客户体验,只要客户对产品和服务有任何的不满足,亚马逊担当无条件退款,亚马逊对买家的高容忍也意味着对卖家要求的高尺度。 卖家也不必担心自己肯定会受到平台的不公平报酬。根据实际环境来看,亚马逊在买家和卖家之间的均衡点掌握的比较好,它会根据实际情况来判定两边的责任归属。

基于这样一个严苛而又公平的生意业务环境,交易两边都市越发信托亚马逊,越发依靠亚马逊。 于买家而言,精良的用户体验会让其产生更多的购置行为,卖家自然会有更好的销量,越发积极去开发好的产品,提供优质的服务,这样以来,一个基于亚马逊平台的良性循环就形成了。 (出处:Jocye爱跨境)

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产品定位的理念可归纳为以下三点,产品在目的市场的地位怎样、产品在营销中的!利润怎样以及产品在竞争策略中的优势怎样。许多卖家只是一味的卖货,不会分析产品的定位,看别家什么好卖,就找货来卖,这样毛病也是很严峻的,在你跟卖的過逞中,极有大概当你拿到货的时间,这个产品已经在市场中进入减衰期,已经没那么多流量和利润,这里就能看出,明白自己的产品定位并根据定位进行投放才是最准确久远的引导目标。

大家可以参考以下6点,优化自己的产品,找准定位,订单的增长自然水到渠成。

360截图1729050598109127_副本_副本.png 1、要有清楚的产品定位

什么才是卖点,卖点的就是能把我们的公司和同地域,偕行业的竞争者区离开来。这个卖点能让我们从众多的竞争者中冒尖,让客户选择我们来互助。

2、产品要有特点

做外贸我们要想做成订单,我们不肯定要把产品做到质量最好,但我们肯定要做到产品有本性化或服务有特别性,切合客户口胃。

跟风的方法将会让买卖变得难做,经常会陷入价格战的田地,被客户压价压的喘不外气来,除非比偕行更低价,否则很难获取订单。纵然得到订单,利润也很菲薄。

3、卖点清楚明白

我们的卖点宣传口号越清楚明白,客户选择我们的时机就越大。在我们的专业行业市场中,客户想要采购产品的时间,就会首选我们。

跨境电商中,卖点必须是真实的,可以让客户感觉和体验到的。好比:我们做的网络线,我们可以和客户答应,一年内出现传输性能问题,可以包换,免运费。

网络线和网络跳线这类产品,只要生产的时间不太偷料,用上2年基本不会有什么问题。

给客户一年的答应,算是开空头支票,但是可以安客户的心。增长公司的吸引力。

好比:做U盘,若三个月内客户出现不能使用的环境,我们免费寄送更换产品。

只要产品不是差的离谱,客户不会全部退货。

遇到客户无理退货的要求,我们也看先把产品运返回检察看看是否是我们的问题。

是我们的问题我们就给客户重新做新货并出运费。假如货品运回检察质量也没有质量问题,我们也可以拒绝客户的退款要求。

好比:我们做促销礼物,我们自己开模计划切合客户市场要求的新款产品。

只要我们服务和产品和偕行有差异,客户就会选择我们,我们的产品格量和服务不是最好的,但却是本性化的和让客户满足的。

4、服务越发专业

假如我们和客户说We will supply you high quality and best price products and excellent service.我们将给您提供物美价廉的产品和优质服务。这样即是没说,仍旧让我们陷入跟风状态。

我们说的专业一些,客户就信心大增:

1.Signal transmission smooth,one year guarantee. 稳定的信号传输,一年品格保证。

2.Free shipping charge for exchange goods. 退换货免运费。

5、展示和发展我们本性化卖点

看到这里先不要急于决定你的产品卖点是什么。一旦你确定了产品本性化卖点的宣传口号,你将会要花不少钱和精神去支持它,同时对远景也有担心,由于这个改变就带来太多未知的工具。

假如我们的卖点是一个答应或保证,那么我们必须尽尽力去实现它,维护它。

就像我们对客户做的一年包换,退货免运费的答应,是大胆的,也是承受很大风险的,而一旦客户稳定下来,收益也是不可估计的。若产品没问题,价格略贵,客户也不会跑。

要支持这个本性化的服务,我们就必须选择生产体系严格的供给商,确保每一个出厂的产品都经过严格的测试,有具体的测试陈诉,这样才能支持退货的风险。

6、服务见真章

好比:担当小额订单。本日下单,明日发货。担当无定金先发货,货到付款等。

这是一种先发制人的方法,尽管产品没有什么本性化性,但经营方法比偕行争先一步,客户也会首先思量我们,将我们纳入供给商体系。

我在和一个德国公司互助时间接纳了D/P方法生意业务。无定金,先发货,货到付款的互助方法。从而使我们的一款产品成功的进入了这个百年公司的供给商体系。

互助中间也出现了产品格量问题退货的事情,但是也因此而进步了工场的技能程度。一连五年订单没有停止。

这类公司都不会容易变动供给商体系内的互助同伴,除非新的供给商的条件特殊有吸引力, 对于外贸公司来说接纳这样的互助方法,就需要有肯定的风险负担本领,需要有这个产品亏本,就要从别的一些产品补足亏钱的漏洞。才足以支持这种方法。在供给商狼多肉少的今日,若没有本性化卖点将会有致命的危险。在面对同类的供给商,在猛烈的竞争血拼中,实在客户做采购选择也变得困难和棘手。

图片出处/ 123rf.com.cn

旺季邻近,很多卖家已经进入了紧张的备战状态,然而对于一些初次跨入亚马逊范畴的卖家来说,怎样运营一个店面成为了一浩劫题,而这在千刀创客何桂荣看来,开始运营一家店面首先要思量的因素便是做好店面的定位。店面的定位无可厚非可分为品牌商、商业商两种,那么这两者之间有何区别又该怎样选择呢?

品牌商VS商业商:做成一件事,聚焦显得尤为重要

首先品牌商,以做大做强做知名品牌为主,产品更倾向于垂直品类。据何桂荣介绍,品牌商不但仅有亚马逊一个销售渠道,另有属于自己的自营网站,甚至还包含线下店面、品牌广告、VE!账号、代理商以及站外引流等渠道,从而通过找品牌包装公司将自己品牌包装成国际品牌。

其次商业商,要说商业商,与品牌商形成截然相反的对比,他说:“商业商仅仅是以赢利为中心,卖什么产品并不重要,重要的是要以赢利为中心。”以亚马逊平台为例,怎样在此平台大将产品售卖得更快,本钱相应更低,而且还能得到高额的利润无疑是件民怨沸腾的事情,而此时掌握好亚马逊的站内流量便是最佳的途径。

那么,假如定位不清楚对于卖家来说将碰面临什么样的处境呢?对此,何桂荣讲明说,定位分不清的环境下,卖家们每每轻易陷入既赚不到钱同时品牌也无法打造起来的难堪田地,“这是由于你的本意原是想做品牌,却在这个過逞中以为品牌推广碰到瓶颈,随后就会产生人云亦云的跟卖行为,别人卖什么也要卖什么,最终两者都无法专注更别提能做好。”由此看来,做成一件事,聚焦就显得尤为重要。

选错品是会呼吸的痛,亚马逊卖家该怎样选品?

怎样选品也令不少卖家头疼,难在哪儿?何桂荣说:“那就是想得太多,而每每做的太少。”在他看来,选品误区重要归结为如下三大特性:

其一、有50%的人贪多贪全:盲目寻求独家和差别化,导致希望迟钝甚至无希望。

其二、有90%的人寻求完美:常期不脱手,还美其名曰“寻求完美”。

其三、有23%的人顽固己见:只会反驳,不担当有履历的人的提议。

找准痛点地点以后,接下来该怎样做呢,他说:“准确的选品应该是要在做某个站点前,先去做目的国度的市场调研,重要理解国度人口基数,人们的生活習慣,娱乐習慣,三观理念,也就是人们常说的人生观、世界观、价值观。”切忌不可画地为牢,比方自己本身就是工场,就仅仅只针对现有的产品进行销售,更不可先入为主,听意见首脑(比方供给商、物流商等)说什么好卖就卖什么,这两大雷区切忌不可踩。

总而言之,在选品的過逞中“两不一个一”是卖家们不可不知的最佳宝贝:不停的去寻找有价格差的产品;不停的去寻找有使用空间的产品,专注于细分的产品上;肯定要将产品进行差别化,要有明白且清楚的巨大差别。

“一词两量两转化”:广告的投放要以ROI为思量底子

要说广告,亚马逊PPC广告不停以来都是卖家新品!敏捷夺取曝光量积聚KeyWords的有用途径。这在何桂荣看来,只有以ROI(投资回报率)作为思量底子,设置广告的竞价才会相应越发公道。

广告数据重要归结为“一词两量两转化”:第一,客户搜索词;第二,曝光量;第三,显现量;第四,CTR转化;第五,ACOS转化。

那么ACOS又该怎样明白,何桂荣介绍说,ACOS指的就是广告耗费与销售额比,假设一个产品的利润额有5美金,当你设置一个广告计划时,大概会看到某些热门KeyWords的竞价甚至高达1.5美金以上,然而有些卖家偏信所谓的烧广告跑词,直接将广告竞价设置在1.5美金以上,可以想象,根据10%左右的转化率,这样的广告出价,导致的ACOS数值肯定很高。“最后就会导致广告在亏本空转,而这样的玩法,对于绝大多数的亚马逊卖家来说,并无实质上的意义。”

除此之外,上述提到ROI(投资回报率),众所皆知广告的投放目标是为了红利,那么在确保运营正向运转的环境下,倘若能联合10%左右的订单转化率可以说是有过之而无不及。他举例论述道,比方对于一个利润额在5美金左右的卖家,广告KeyWords的竞价基本上会在0.5美金左右,基于这样的出价,加上转化率方面的要素,基本上可以形成这样一个圆:每次点击本钱0.5美金,10次点击产生的费用是5美金,而10次点击可以转化出来一个订单,那么一个订单就可以带来5美金的利润,如此循环,“至少可以保证广告的投入产出比是持平要么有红利的状态,这才是一个真正较合适的广告计划。”

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